״תפעול לא עוצר מכירות!״ אמר המנכ״ל.

זה משפט שמלווה אותי כבר מעל ל20 שנה. משפט שאישית אני מאוד מאמין בו, מטמיע אותו בכל חברה שאני מנהל ובכל המנהלים והעובדים בארגון.

תפעול לא עוצר מכירות זו לא סיסמה, זו תרבות ארגונית.

בשרשרת אספקה רגילה המכירות מגיעות בסוף ולרוב הצד האופרטיבי מכתיב את הקצב. הצד האופרטיבי יכול לכלול בתוכו את היצור, טכנולוגיה, תפעול, לוגיסטיקה וכו׳.

ראיתי מקרים רבים, בהם הצד האופרטיבי יותר דומיננתי מהצד המכירתי וכך מפסידים עסקאות או נכנעים למתחרים.

הכל מתחיל מלמעלה, בהתאם למה שהמנכ״ל יגדיר, החברה תפעל.

תפיסת העולם שלי אומרת שיש פידבאק חוזר בין המכירות לאופרציה ואני מצפה שהתפעול יתמוך במכירות ולא יהווה מכשול.

סמנכ״ל תפעול מצוין חושב בפתרונות ולא בבעיות! הוא בא לתת שירות ופתרונות לערוץ המכירה, כך גם הטכנולוגיה וגם היצור. עושים הכל שידרש כדי שהמכירות יזרמו וכמה שיותר.

ארגון רעב מובל ע״י פיתוח עסקי ומכירות.

יש בלת״מים, נדרשת יצירתיות והירתמות מלאה.

עובדים כצוות אחד, כל הארגון תורם, נמדד ונהנה מהתוצאות.

כמובן שזה לא המערב הפרוע וצריכה להיות מתודולוגיה ברורה ומסודרת. יחד עם זאת, אני מעדיף לנהל ערוץ מכירות רעב שמאתגר את התפעול, מאשר הפוך.

איפה שחוטבים עצים, יש נשורת. זה חלק מהתהליך.

איך מטמיעים תרבות כזו?

1. בוחרים בצוות שיודע לעבוד בשיתוף פעולה עם דגש על סמנכ״ל/ית תפעול (COO) יצירתי, הבנה בסיסית במכירות (הרבה לא מייחסים לזה חשיבות), זריז ובעל חשיבה פרו אקטיבית.

2. שיתוף ושיקוף לצוות של התוצאות - כולנו באותה סירה. אם כולנו נחתור ביחד, נגיע יותר מהר ליעד.

3. תגמול שוטף - תגמול הוא לא רק בכסף, יותר חשוב תשומת הלב, הערכה, כבוד ולפרגן ברבים. לדוגמא, המכירות הביאו עסקה שמצריכה פתרון יצריתי מהתפעול, העסקה נסגרה חלק נכבד בזכות התפעול - מגיע להם פרגון והערכה!!!

4. תקשורת פתוחה וישירה - קיימים ארגונים שבהם קיים חשש אצל מנהל המכירות לפנות לCTO או COO. חיבור הדוק ביניהם ותקשורת לא פורמאלית יכול ליצר פתרונות בזמן אמת ללא צורך

   בישיבות ומיילים מרובים. On the fly solutions.

5. תשאול והפקת לקחים (מעגל הניהול) - לנתח מקרים ולהבין איך להבא ניתן לתת פתרונות יותר טובים כי אצלנו - לא מאבדים לקוחות ולא מאבדים עסקאות.

6. זה בסדר לטעות, מי שלא טועה, לא מצליח. טועים, מתקנים וממשיכים הלאה.

הבאתי לכם את ההגדרה באנגלית, פסקה מאוד ברורה:

Sales is focused on generating revenue, while operations is focused on managing resources and processes to support that revenue generation.

גם באנגלית מוגדר ברור כשמש - תפעול תומך במכירות.

אז לסיכום:

נדרש ממכם אנשי האופרציה להבין שאתם תומכי הלחימה של ערוץ המכירות. תפקדיכם לתמוך, לא לעכב ולא להציף בעיות, אלא ליצר פתרונות כדי שיהיו יותר מכירות, יותר לקוחות ויותר הכנסות. הכל באווירה חברית וצוותית ללא פשרה על איכות ורמת השירות.

את הפוסט הזה אני מקדיש לשרון תייר, סמנכ״לית התפעול (ועוד ועוד ועוד…) המצויינת שעבדה איתי שנים רבות (ובשאיפה גם בהמשך), עוד מימי דינמיקה וגם אם תעירו אותה באמצע הלילה ותשאלו אותה מה המשפט שמלווה אותה שנים היא תענה לכם -

תפעול לא עוצר מכירות. נקודה. 😊